Úvod do akvizice zákazníků na internetu

Přečtěte si, co je akviziční kampaň a jak začít se získáváním zákazníků na internetu pomocí online marketingové strategie.

Než se pustíme do vlastního jádra tématu o akvizici zákazníků, je třeba si nejdříve vysvětlit pojem akvizice. V oblasti marketingu se jedná o získávání zákazníků. Akvizice zákazníků je krví každého podniku. Dává to smysl. Bez zákazníků totiž nelze vydělávat peníze. Bez zákazníků nelze růst a prosperovat. Bez zákazníků neexistuje podnikání. Podnikatel bez zákazníků je špatný podnikatel – nebo spíše žádný podnikatel. :)

Akvizice zákazníků je jednou z klíčových aktivit a vedle retence zákazníků by měla být jednou z priorit vaší firemní marketingové strategie. Pojem akvizice je poměrně široký, nicméně právě u marketingových kampaní jde o pojem zásadní. Jedná se o proces získávání zákazníka. Nicméně získání zákazníka ještě neznamená úspěch. Je třeba pracovat dělat dobře a efektivně.

Každý dobrý podnikatel určitě ví, že získání nového zákazníka je mnohdy nákladnější, než si udržet toho stávajícího. Pojďme si ukázat, proč je důležité akviziční kampaně dobře měřit a vyhodnocovat. Jen tak budeme schopni provádět optimalizaci akvizičních kampaní, navazovat kvalitními retenčními kampaněmi a zajišťovat nejlepší návratnost investic (ROI).

Ačkoliv existuje mnoho cest  k akvizici zákazníků, všechny se trošku liší v možnosti, jak monitorovat jejich účinnost. Obecné pravidlo zní – udělej co nejméně práce, utrať co nejméně peněz a získej co nejvíce kvalitních zákazníků. A právě proto je nutné sledovat výkonnost akvizičních kampaní.

8 oblíbených a měřitelných taktik pro online akvizici zákazníků

Všechny formy reklamy a marketingové komunikace jsou tvořeny se záměrem přilákat lidi. Ne všem se to však daří. Mnohdy se stává, že lidé zkouší metodu pokus-omyl. Občas to dopadne dobře, ale občas i špatně. V Optimal Marketing se zabýváme metodami, které můžeme analyzovat a ze kterých se lze poučit na základě získaných dat. Jsme online marketingová agentura, proto se nezaměřujeme například na outdoor reklamu, televizní či rádiové spoty či tiskovou formu reklamy. Zmíněné formy reklamy sice mají dosah v milionech a dělají dobrou práci, když jde o šíření povědomí o značce, ale hůře pomáhají uzavírat obchody a jsou obtížně měřitelné. 

O poznání více si však rozumíme s akvizičními kampaněmi, s optimalizací pro vyhledávače, PPC reklamou, kampaněmi na sociálních sítích a dalšími cestami k zákazníkovi. Podobné taktiky nám zároveň umožňují analyzovat úspěšnost jednotlivých kampaní. Klientům lze reportovat návratnost jejich investic pomocí stanovených indikátorů. Jaké indikátory by vás měly v souvislosti s akvizičními kampaněmi zajímat?

Akvizice a měření návratnosti návratnost investic

Díky schopnosti monitorovat a měřit výkonnost online kampaní lze následně sledovat i ROI (návratnost investice) a nadále ji zvyšovat. Klient zná náklady na kampaň, konverzní poměr a cenu za zákazníka. Data jsou velice cenná pro plánování budoucích kampaní.

Například: v rámci Facebook reklamních kampaní provádíme A/B testování na kontrolním vzorku ještě před samotným spuštěním samotné kampaně. Výherní varianta reklamy se následně zobrazuje všem. Výherní vzorek následně funguje jako vzorek kontrolní. Vzorků může být více a mohou se lišit v různých proměnných – nejčastěji jde o text inzerátu či doprovodnou grafiku. 

V dalším kroku můžeme daný kontrolní vzorek vzít a dále s ním pracovat. Pokud dospějeme vyšší návratnosti, pak se úspěšnější vzorek stává vzorkem kontrolním.

ROI však není jediným indikátorem výkonnosti. Zpravidla je vhodné sledovat i další KPI jako například open rates, projevené zájmy, počty a délky přehrání videa, konverzní poměr, počet prokliků a podobně.

Nejdůležitější a přitom velmi opomíjená je však průběžná a frekventovaná optimalizace kampaní. Mnoho zájemců o akviziční kampaně si myslí, že kampaň stačí nastavit a dále jí není potřeba věnovat pozornost. Přeci jen to stojí peníze. Pouze a jedině opakovaným sledováním a vylepšováním lze však docílit toho, že PNO akviziční kampaně zůstane tam, kde má být – a ideálně se bude podíl nákladů na obratu snižovat. Pokud vám někdo nabídne nastavení kampaně a nebude důrazně doporučovat její následnou správu a optimalizaci, pak si ušetřete peníze a jděte jinam. Žádná soudná online marketingová agentura vám nastavení kampaně bez její správy nenabídne a pokud ano, jde jí pouze o jednorázový zisk na váš úkor.

Máte strategii pro realizaci akvizičních kampaní?

Žádná válka nebyla vyhrána bez stratégů. A na kolbišti online konkurence tomu není jinak. Sice můžete krátkodobě vyhrát nějakou menší či větší bitvu, nicméně v dlouhodobém horizontu bez strategie prohrajete s menšími či většími ztrátami cenných zdrojů. Je velice důležité se strategii pro akvizici nových zákazníků věnovat a pečovat o ni. 

• Situační analýza – kde jste?

• Stanovení dosažitelného a měřitelného cíle – kde chcete být?

• GAP analýza – jak se dostat z bodu A do bodu B?

• Stanovení klíčových výkonnostních parametrů (KPI) – vyhodnocování

• Návrh a realizace taktik

Najděte správné akviziční kanály 

Existuje nepřeberné množství návodů a doporučení, jak najít správný akviziční kanál, ale nikdy se nevyhnete procesu testování, který ať už chcete nebo ne, obsahuje poměrně bolestivou fázi pokusů a omylů – to je zpravidla nejdražší možná cesta kupředu. Zde ještě více než obvykle platí pravidlo dvakrát měř a jednou řež. Výzkum umožňuje náklady na chyby eliminovat. Bohužel si mnoho lidí myslí, že to zvládnou nejlépe sami a ušetří nemalé finanční prostředky. Nic není dále od pravdy. Marketingová agentura si řekne svoji cenu, která se může zdát vysoká, ale jsou v ní obsaženy zkušenosti, znalosti a čas strávený nad výzkumem nejlepších možností, jak postupovat. Ve výsledku se nejedná o nijak přemrštěnou částku.

Čas jsou peníze. Neztrácejte svůj čas a peníze zkoušením. Ušetřete si trápení, ušetřete si čas a kupte si jej zpět tím, že se obrátíte na profesionály.

Moudrý člověk však ví, že právě z chyb se člověk poučí. Je proto důležité nebrat celý proces a vlastní dělání chyb jako selhání, ale jako vědecký experimentální proces, kde i selhání lze považovat za úspěch, neboť poskytuje cenná data pro vyhodnocení. 

Především nově vznikající podniky mají v oblasti tvorby akvizičních kampaní jednu slabinu, a tou je absence historických dat, ze kterých by bylo možné se poučit. Často nezbývá, než se začít inspirovat u konkurence, začít experimentovat a vyhodnocovat nejvhodnější cesty k zákazníkům, které každý podnik tolik potřebuje. Inspirace u konkurence však nemusí být vždy nejlepší cestou. Důvod je prostý – lepší je najít místo, které ještě není tolik dotčeno konkurencí.

Ať už chcete nebo ne, dozajista vyzkoušíte hned několik akvizičních kanálů. Některé z nich pro vás budou fungovat lépe, jiné hůře. Zatímco některé se osvědčí jako perfektní, jiné budou zcela nevhodné a možná je zavrhnete ještě před tím, než je vyzkoušíte. I přesto je však dobré mít přehled o tom, co je možné. Důrazně doporučujeme nesázet pouze na jeden kanál, ale naopak kanály kombinovat.

Proč je vhodné akviziční kanály kombinovat

Jak říká náš seniorní konzultant online marketingu: 

V žádné válce nebojují jen tanky.

Paralela je zřejmá. Pokud chcete ve válce uspět, nebude vám stačit pouze jeden prostředek – a pokud ano, dost možná vyhrajete za cenu, která se vám nakonec nevyplatí. Jedna plus jedna v tomto případě neznamená dvě. Ve hře jsou i synergické efekty.

Přinášíme vám stručný přehled metod, jak získat zákazníka online. 

Držte se vyznačeného směru

Držet se vyznačeného směru je kriticky důležité. Samozřejmě, stejně důležité je umět zaříznout něco, co nefunguje. Nicméně i přesto se nevyplácí upouštět od vyznačeného směru tehdy, když narazíte na první nesnázi či problém. Jako na otevřeném moři. Nezměníte přeci směr kvůli jedné bouři. Vytrvejte.

Přehled taktik pro akvizici nových zákazníků

1. Spusťte PPC kampaně ve vyhledávačích a na sociálních sítích

PPC kampaně uvádíme jako první, neboť ve spolupráci se zkušenými PPC specialisty můžete dosáhnout skvělých dlouhodobých výsledků s velice dobrým poměrem cena/výkon. Zatímco absolutní většina ostatních taktik zabere poměrně dost času, financí nebo vyžadují velkou pozornost a specializaci, PPC kampaně lze spustit s poměrně dobrými výsledky s ohledem na vložené zdroje, tedy pokud je kampaň dobře nastavena a průběžně optimalizována. 

Čemu při nastavení a správě akviziční PPC kampaně věnovat pozornost:

• Rozpočet na nastavení a správu kampaně

• Rozpočet na nákup médií – kredity do AdWords, Sklik, Facebook Ads

• Výzkum a nastavení publik

• Jak bude PPC kampaň optimalizována

• Jak se bude se zákazníky nadále pracovat - retence 

2. Kouzlo landing pages

Landing pages jsou speciální druh stránek zaměřených na konkrétní sdělení. Jedná se zpravidla o zjednodušené stránky či celé weby se sdělením omezeným na co nejkonkrétnější potřebu/požadavek/podmínky. 

Landing pages podle lokace

Landing pages podle lokace jsou takové stránky, které míří na konkrétní polohu. Například to může být landing page pro služby dopravy jídla v konkrétním městě.

Landing pages podle průmyslu

Takové landing pages se zaměřují na konkrétní průmyslové odvětí. Například výrobce čerpadel pro potravinářský průmysl může vytvořit landing page zaměřenou na provozovatele pivovarů a nabídnout jim svůj sortiment tak, aby stránka plně hovořila v jejich jazyce a odpovídala na jejich konkrétní požadavky a otázky. 

Landing pages podle řešení

Všichni to známe – hledáme řešení na nějaký problém a voilà, objeví se nástroj stvořený přesně pro daný problém. Většinou jsou pak tyto nástroje prezentovány právě pomocí takovýchto landing pages. Například „jak odemknout zabouchnuté dveře” je problém, který lidé horlivě hledají tehdy, když to nejvíce potřebují. Ne náhodou vyhledávače začnou nabízet vysoce kontextuální landing pages zabývající se tím, že otevřít zabouchnuté dveře není snadné, nebo to může být velmi drahé a nabízí pomoc profesionála.

[ https://www.interier-restaurace.cz/ ]

 Ačkoliv mají dobře vytvořené landing pages vysokou šanci přilákat organickou návštěvnost, velmi často jsou spojovány s PPC reklamou, která jim zajišťuje přísun placené návštěvnosti.

 

3. Integrujte s ostatními produkty a službami

Dobře známý způsob, jak přilákat nové zákazníky, je spojit produkt či službu s jiným produktem a službou, a to klidně i jiného podnikatele. Velice často se toto aplikuje například u prodeje zájezdů, kdy vám je rovnou nabídnuto i cestovní pojištění. V případě uzavření dobrého dlouhodobého partnerství se jedná o velice výkonný akviziční kanál. Například nápoje značky Coca-Cola patří ke každému McDonalds menu.

4. Zvyšte viralitu šíření služby či produktu

Pobídněte své aktuální zákazníku k tomu, aby vás doporučili svým známým. Pokud jim nabídnete adekvátní odměnu, jistě to udělají. U služeb typu SaaS se většinou jedná o členství na pár měsíců zdarma či doplňkové služby zdarma, u internetových obchodů se pak bavíme například o bodech do bonusového programu. Často se tento princip popisuje jako referral program a je z určitého hlediska podobný affiliate programu. 

5. Spusťte vlastní affiliate program

Affiliate programy jsou především v zahraničí velice oblíbené jako zdroj finančních prostředků pro online influencery a existuje celý průmysl zabývající se affiliate prodejem. Existuje bezpočet online podnikatelů, kteří přes „Affil” vydělávají horentní sumy a je to jejich živobytí. Tito profesionální Affiliate partneři jsou de facto obchodními zástupci, kteří nejsou v přímém pracovním vztahu se společností, které přivádějí zákazníky. Mnohdy s nimi spolupracují přes prostředníky jako ShareASale nebo CJ Affiliate (dříve známo jako Commission Junction). Tito prostředníci poskytují vlastní affiliate platformu a tržní prostředí, kde se setkávají prodejci a affiliate partneři. Existuje však mnoho firem, které mají vlastní affiliate program a služeb prostředníků nevyužívají. Jedním ze známých tuzemských e-commerce gigantů Notino.cz takový affiliate program ve spolupráci s CJ Affiliate nabízí. Za každého přivedeného zákazníka vyplácí finanční provizi.

6. Akvizice domén a obsahových webů

Pokud máte volné finance a můžete si dovolit nákupy, pak se přímo nabízí možnost zakoupit prémiovou doménu či celý obsahový web s vybudovanou autoritou, kvalitním odkazovým profilem a s tím související organickou návštěvností, která je právem považována za evergreen akvizičních kanálů díky její trvanlivosti a vysoké relevanci s cílovou skupinou. 

7. Publikujte na externích webech

Pokud si nemůžete dovolit obsahové weby nakupovat, pak vás jistě potěší možnost publikovat obsah na externích webech, které si sice nemůžete koupit, ale můžete na nich na základě dohody publikovat například expertní nebo tématické články, návody či tiskové zprávy.

• Vyzkoušejte například Placla.cz 

8. Staňte se experty

Pokud k někomu jdete pro radu, pak se na něj velmi pravděpodobně obrátíte i tehdy, až přijde na nákupní rozhodnutí. Zářným příkladem jsou konzultanti všeho druhu. Určitou část svého know-how pustí na veřejnost bezplatně. Účel je jasný – ukážou, že se vyznají, zvýší vlastní dohledatelnost, budou viditelnější a získají titul experta. Pokud se pak objeví nějaké konkrétnější otázky, neváhají si za radu nechat právem zaplatit. 

Nemusíte však být advokátem či expertem, stačí si takového člověka najít a ve spolupráci s ním začít publikovat. Prodáváte tiskárny? Napište návod, jak nastavit tiskárnu. Vyrábíte nábytek? Napište, jak vybrat stůl. Popusťte uzdu fantazii a v souladu s obsahovou strategií začněte publikovat autoritativní obsah.